D.Signtist

De wet van de wederkerigheid. Is dat zoiets als ‘wie de bal kaatst, kan hem terug verwachten’? In zekere zin wel, maar dan in een voordelige context, waarbij we onze omgeving op een positieve wijze kunnen beïnvloeden.

Het principe van de wederkerigheid is: wat je geeft, krijg je terug. Een krachtig principe dat vrijwel altijd en overal opgaat, waardoor we succesvoller kunnen zijn, thuis en binnen ons bedrijf. Toch lijken maar weinig mensen de kunst van het geven écht te beheersen.

Regelmatig hoor ik ondernemers in de signbranche zeggen: “Het is een kwestie van gunnen.” Daarin hebben ze gelijk, want wat onderscheidt hen in werkelijkheid van de verschillende andere signbedrijven in hun woonplaats? Juist …niets! Althans, niet zichtbaar. Als ze al een website hebben, zien we daar dezelfde buttons met dezelfde diensten en producten. Sommige stijgen daar bovenuit en weten zich op meer bijzondere wijze te profileren. Wat echter kennelijk onvoldoende wordt begrepen, is dat gunnen begint met geven en niet met halen.

Wat is dan precies gunnen? Wat maakt dat men u de opdracht gunt? Sommigen menen dat het heeft te maken met uitstraling of persoonlijkheid. In dat geval zou u uw medewerkers hierop kunnen selecteren. Succes verzekerd, toch? Zo eenvoudig ligt dat niet. Binnen de wet van de wederkerigheid, blijkt gunnen niets anders dan een ander iets geven omdat hij u eerder iets heeft gegeven. Gunnen is iets terugdoen. Wanneer u méér doet dan waar de klant voor betaalt, dan geeft u méér dan waar hij recht op heeft, terwijl je daartoe niet verplicht bent. Klanten voelen hiermee een verstoring in het evenwicht van de relatie (aangezien men niet graag bij anderen in het krijt staat) en gunnen u op termijn de business.

Om dit principe te bewijzen, ging de Amerikaanse professor Robert Cialdini enkele experimenten uitvoeren. In een proef werden kerstkaarten verzonden naar mensen die hij helemaal niet kende. Het grootste deel van de ontvangers voelde zich verplicht iets terug te doen en stuurde hem een kaart terug. De wetmatigheid bleek ook effectief in het onderhandelen. Volgens onze eigen Nederlandse onderzoeker Jos Burgers, in zijn boek ‘De wet van Snuf’, voelen klanten in uw benadering of u bezig bent hen te helpen of louter van hun euro’s af te helpen.

U hebt allemaal wel eens een klant die besluit bij een ander te gaan kopen. Zeg hem eens toe dat u hem blijft helpen als hij eens omhoog zit. U zegt dan eigenlijk ‘ik blijf datgene doen wat goed voor jou is, ook al levert mij dat niet direct geld op’. U kunt erop wachten, De Wet van …

D.Signtist

Inschrijven nieuwsbrief

Gerelateerde berichten

2 reacties op “D.Signtist 3 – 2014 ‘De wet van de wederkerigheid’

  1. Prima stuk D.Signtist.

    Die wet van wederkerigheid is ook gelijk de bottleneck in het hele verhaal. In het geven moet duidelijk vermeld worden dat je er niets voor terug hoeft. Ik maak het regelmatig mee dat ik leads voor eindgebruikers door geef die niet eens benaderd worden. De reden? Omdat men dan bang is dat men iets terug moet doen.

  2. D. Signtist schreef:

    Bedankt Huub! Tegelijkertijd lijken dit ook degenen te zijn die zich niet bewust zijn van deze wetmatigheid, alsook niet van andere principes binnen de toepassing van commerciële-, en psychologische vaardigheden.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *