‘Samen de keten sterker maken’

Douwe Pieter van der Galiën, commercieel directeur bij Probo, ziet de printmarkt structureel veranderen. Zo verwacht hij dat Canva op termijn de grootste printverkoper ter wereld wordt. Hoe blijf je toekomstbestendig ondernemen in dit krachtenveld? Dat is de vraag die wij hem voorleggen. En passant deelt Douwe Pieter ook nog een paar nieuwtjes. Zoals de komst van een dubbelzijdige textielprinter, opname van DTF-textieltransfers in het assortiment en de ontwikkeling van SignAgain ACM.

Door: Wouter Mooij

Douwe Pieter van der Galiën van Probo over toekomstbestendig ondernemen

Vlak voor de feestdagen kwam Probo met een opmerkelijk ‘kerstcadeautje’. Prijsverlagingen op meer dan 150 materialen. Doel, volgens eigen zeggen: de marges van hun wederverkopers veilig stellen, want de prijsdruk die velen momenteel ervaren, is structureel. Naast lof roepen dergelijke prijsverlagingen in de markt ook vragen en onzekerheid op. “Begrijpelijk”, aldus Douwe Pieter van der Galiën, commercieel directeur bij Probo, die we om een nadere uitleg vragen. Is de nood echt zo hoog?

“Ik spreek heel veel klanten, dus weet wat daar speelt. Daarnaast worden wij op klantenserviceniveau vaak geconfronteerd met screenshots: ‘Dit kost het bij een open online portaal en dit bij jullie.’ En vervolgens de vraag: Hoe wordt het voor mij op de lange termijn nog mogelijk om marge te maken?” Naast de prijsdruk van open online portalen die print verkopen, wijst hij ook op producten uit lagelonenlanden als Polen die de markt overspoelen. “Vlaggen komen zelfs per vliegtuig uit China.”

Model verbeteren

“Wij leveren alleen aan resellers en dat model hebben we nooit veranderd”, vervolgt Douwe Pieter, die zegt dat Probo tal van open portalen kreeg aangeboden om over te nemen. “Wij hebben altijd bewust gekozen om dat níet te doen. Wij varen onze eigen koers, omdat wij daarin geloven. Samen met onze resellers de keten sterk maken.” Wie waarde toevoegt en doorfactureert, is een wederverkoper voor Probo. “Daar hebben we nooit geheimzinnig over gedaan.”

“Wij denken dat Canva op termijn
de grootste printverkoper zal zijn”

Hij vervolgt: “Wij zijn bezig om het model beter te maken. Door te robotiseren, automatiseren en innoveren. Dan kom je op een punt dat je de vraag moet stellen: ga je je klanten daarin helpen of ga je er zelf met de winst vandoor? Dan kiezen wij altijd voor de langere termijn. Samen de keten toekomstbestendig maken. Met elkaar groeien. Waardoor het model ook relevant blijft.” Volgens hem is het vakmanschap van de printprofessionals onvervangbaar. “Zonder hen bestaat ons model niet. De combinatie is juist zo krachtig. Samen kunnen we heel succesvol zijn. Daarom verlagen we onze eigen marge om die van de printprofessional te beschermen.”

Efficiënter produceren

Prijsdruk is iets van alle tijden, stelt Douwe Pieter. “Aan ons om nog efficiënter en goedkoper te produceren met de kwaliteit en leverbetrouwbaarheid die men van ons gewend is. Dat is een continu proces.” De prijsverlagingen worden mogelijk gemaakt door de doorontwikkeling naar Maakindustrie 5.0. Probo investeerde in robotisering, automatisering (onder andere de implementatie van de Zünd Q-Line) en AI om productie(planningen) te optimaliseren. “Door data-analyse hebben we ook veel ‘bugs’ in ons productieproces gevonden.”

Restafval van een materiaal is een grote kostenpost, aldus Douwe Pieter. “Met de schaalgrootte die wij hebben, levert elke procent die je daar bespaart onderaan de streep twee ton rendement op. Het is dus heel mooi als je dat beheerst.”

Schaalvoordelen en een tweede productielocatie in het Duitse Bad Hersfeld helpen verder om efficiënter te produceren. “Denk aan ‘load balancing’ tussen beide fabrieken en een split qua productievolume. Iets grotere volumes draaien we in Bad Hersfeld, waardoor je een andere kostprijs hebt.” Maar opening van de vestiging in Duitsland heeft ook alles te maken met de filosofie van Probo. “De productie moet gebeuren in de regio waar het wordt gebruikt.”

Textieltransfers

Probo kan investeren in machines die zijn wederverkopers graag zouden willen hebben, maar moeilijk rendabel kunnen maken. Om die reden heeft Probo recent bijvoorbeeld een dubbelzijdige directe textielprinter van het merk SkyJet gekocht. “Onder andere voor dubbelzijdig geprint vlaggendoek. Deze mogelijkheid ontsluiten we, ook voor kleinere bedrijven. Dat is de kracht van ons model. En we zijn altijd bereid om met klanten mee te denken in een project.”

Dit voorjaar stapt Probo ook in de productie van DTF-textieltransfers. Douwe Pieter: “Wij zien dat onze klanten dit product best vaak inkopen. Zeker in Duitsland is het een hele grote markt.” Nautasign levert hiervoor de nieuwste DTF-printers van Epson.

Duurzaamheid

Net als in de supermarkt biedt Probo qua materialen een huismerk (QuaPro), een A-merk en een duurzaam alternatief. “Zodat iedereen zelf kan kiezen wat ‘ie wil verkopen.” Duurzaamheid is een rode draad in Dokkum, blijkt uit het in oktober gepresenteerde Impactverslag van Probo. Denk aan de lancering van SignAgain (plaatmaterialen gemaakt van pvc-banners) en de ontwikkeling van een biologisch afbreekbaar vlaggendoek (Flag CiClo) in samenwerking met fabrikant Georg+Otto Friedrich. “We zijn continu bezig om dit speelveld breder te maken.” Dan enthousiast: “In het eerste kwartaal van 2026 lanceren we een SignAgain ‘dibond’. We lamineren een SignAgain plaat met aluminium, waardoor je 100 procent gerecycled ACM hebt. Dan heb je een uniek product dat dagelijks wordt gebruikt in de markt. Met die ontwikkeling zijn we volop bezig. Daar krijg ik heel veel energie van.”

Marge in de toekomst

Gevraagd naar waar de signmaker in de toekomst zijn marge moet zoeken, antwoordt Douwe Pieter: “Als je ziet wat onze wederverkopers allemaal doen om een project tot een goed einde te brengen, dan zijn er zoveel extra verdienmodellen mogelijk. Van advies, creatie, projectmanagement tot montage en zelfs onderhoudscontracten en brandportalstructuren. ‘Handjes’ worden steeds schaarser en dus ook steeds duurder. Daar ligt in mijn ogen ook primair het verdienmodel van onze klant. Hij zal moeten kijken waar de markt naartoe gaat en waar hij in dit speelveld wil staan.”

“Handjes worden steeds schaarser en dus ook steeds duurder.
Daar ligt in mijn ogen ook primair het verdienmodel van onze klant.”

Niet meer alles zelf willen produceren en op prijs concurreren, maar slimmer ondernemen, is zijn boodschap aan de print- en signmarkt. Kijk wat Probo, open portalen en de concurrentie uit het buitenland aanbieden en richt je pijlen op de gaten die zij laten vallen. “Daar kun je vaak een mooie business op bouwen. Wat onze wederverkopers kunnen, kunnen wij niet en omgekeerd. Maar wij kunnen elkaar wél versterken.” Onderscheid jezelf met eigen productie van specialties. “Maar bedenk dat een specialty van vandaag, morgen een commodity kan zijn.” Dan verdampt de marge razendsnel. Dat ziet hij momenteel bijvoorbeeld bij petvilt gebeuren.

Marktkansen

Probo zal niet zo snel naar het printen van small packaging gaan, verzekert Douwe Pieter. “Omdat we zien dat veel klanten van ons daarin succesvol zijn en de schaalgrootte hebben om dat ook op termijn te zijn.” De keten sterk maken, betekent ook een ecosysteem om Probo heen bouwen waarin je elkaar kunt helpen en versterken, stelt hij.

Hij merkt op dat veel klanten nog niet echt met Canva, een gratis online tool voor grafisch ontwerp, bezig zijn. “Wij hebben de filosofie dat Canva over vijf à tien jaar de grootste printverkoper ter wereld zal zijn. Door de AI-agents-structuur die op ons afkomt, gaat dat speelveld heel transparant worden.”

In de podcast SignTalk gaat Douwe Pieter van der Galiën van Probo nog veel dieper in op zijn visie over toekomstbestendig ondernemen in de signbranche.