“Weet u dat echt zeker, ik denk er anders over.” Soms kun je het niet goed doen wanneer je advies geeft. In mijn loopbaan lichtte ik een aantal keer grafische bedrijven door met een quick scan en adviseerde ik over hun toekomst. De mkb-ondernemers die om zo’n extern advies vroegen, hadden moeite om het hoofd boven water te houden.
Door: Herman Hartman
Een quick scan is het voorhouden van een spiegel. Op basis van door de ondernemer verstrekte gegevens, gesprekken met medewerkers én de boekhoudcijfers stel je soms vast dat het bedrijf zonder ingrijpende veranderingen zijn bestaansrecht verliest.
Gemene deler
Bedrijven in deze situatie hebben vaak een grote gemene deler: de eigenaar-directeur vindt dat er genoeg is geïnvesteerd en spaart voor zijn pensioen, waardoor hij verdere investeringen schuwt. De noodzaak om te blijven investeren (en het risico dat het pensioen bij verlies van de onderneming in rook opgaat als je dat niet doet) dringt niet altijd door. Bovendien is de interesse om nieuwe zaken op te pakken meestal gering, zowel bij de ondernemer als bij de medewerkers.
Opvallend is ook het gebrek aan diepgaande kennis over de klantenkring, terwijl daar meer uit te halen valt. Een aantal klanten beschouwt het product, of de geleverde dienst, als een commodity en bestelt alleen op prijs. Andere klanten verwachten meer productontwikkeling of dienstverlening van het grafische bedrijf. Die laatste groep haakt als eerste af wanneer een bedrijf blijft hangen in het verleden, waardoor je juist met de prijsgevoelige klanten blijft zitten.
Schouderophalen
Dit afhaken van bepaalde klanten zou een signaal moeten zijn, maar leidt soms tot schouderophalen of, ten langen leste, tot een quick scan. Omdat de omzet instort en de bank daarover lastige vragen stelt. De oplossing is meestal een mix van meer aandacht voor (potentiële) klanten, het aanpassen van werkwijzen en uitrusting, en soms afscheid nemen van medewerkers die tegen elke vorm van verandering zijn. Maar dit advies leidt soms tot de opmerking waarmee deze column begon. Je rapport verdwijnt vervolgens in een la, waar soms al een eerdere quick scan ligt te verstoffen met woorden van gelijke strekking. Actief bijsturen blijft nodig, wil je je bedrijf levensvatbaar houden. Hoeveel nieuwe producten heb je zelf dit jaar uitgeprobeerd en wellicht toegevoegd aan je aanbod?
Vanaf 1994 biedt hij onder de naam Herman Hartman Grafisch Advies zijn diensten aan. Tevens was hij van 2000 tot en met 2023 hoofdredacteur van SignPro Benelux. Als vakredacteur volgt Hartman ook voor Sign Benelux de technische ontwikkelingen in de sector op de voet. Lees hier zijn overige columns.
